2013高成长连锁企业50强颁奖典礼

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2013-07-22 11:54:26 来源: 神州加盟网 有1268人参与
  • 经营范围:第二十一届上海连锁加盟展
  • 门店数量:1000家
  • 单店投资额:1~5
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  “加盟商是厂家不插卡的提款机”,面对市场上眼花缭乱的招商广告,这多少成了加盟商面对厂家加盟招商如临大敌,万般谨慎的原因之一,也反映出国内连锁加盟的困局——招商难,难于上青天。

  政策调整治标不治本

  于是,厂家绞尽脑汁,各种招商政策来吸引加盟商。然而,政策的千变万化只是招商技巧的技术性调整,并不能解决加盟商赔钱的顾虑。

  a公司是一家厨卫建材公司,位于福州,自从开始招商加盟之后,店铺数量止于7家店,再无进展。a公司前期已经在福州地方性报纸投放了广告,明显成果不好,所以转而对加盟政策进行调整,调整后的加盟政策如下:

  a公司为加盟商店面提供品牌化设计专区,用以展示公司品牌形象,吸引消费者注意;

  加盟商半年内卖不出去的货品有条件退返给厂家,这个条件是指货品没有外形上的变形和功能上的损坏;

  a公司为每个加盟店派驻一位导购,导购的培训费用由a公司出。

  为了将这些新政策宣贯到准加盟商那里,a公司第二次在地方报纸投放广告,并派业务人员扫街,对准加盟商进行一对一的游说。功夫不负有心人,在a公司的第二轮招商战役之后,加盟店数量总算翻番了,而且店面布局走出了福州本地,大有一举成名走向更大区域的势头。

  然而好景不长,将近一年之后,不仅鲜有新的加盟商加盟,原有的十多家加盟店也不断有问题反映到a公司,突出的是积压半年以上的货品无法销售,需要返回a公司。

  加盟商返货的原因当然是动销不畅,然而a公司的产品质量和市场上的大部分产品相比并不逊色,问题出在哪里?

  观察一下a公司加盟店的选址,不难发现问题的症结所在。a公司加盟店全都布局在建材市场,在整个建材市场上,放眼望去同类店面和产品琳琅满目、数不胜数,在没有强有力品牌形象的带动下,消费者如何能选择优先走进a公司的加盟店?并且如何能认定该加盟店的产品在功能和工艺上胜出其他店面的产品?

  客流量被其他同质化店面分流,并且a公司的产品在功能上相对同类产品并无明显差异,单个客人的购买额度和同类店差不多,客单价上也没有竞争力。这种情况下,加盟商的店面如何?

  加盟商新模式

  a公司招商的失败,并不是招商政策对加盟商没有吸引力,而是其渠道模式和其他加盟连锁店严重同质化:路(渠道模式)只有一条,而在这条路上竞赛的各品牌加盟连锁店却多得数不清,a公司的连锁加盟店又没有强势的品牌影响力,如何能提高/增加其连锁加盟店就能一马当先,在建材市场这个单一渠道上击败那么多对手?

  所以要破解连锁加盟的招商难题,必须要给加盟商一个新的的渠道新模式,而非在加盟政策上辗转腾挪变换招式,也就是说,厂家需要给加盟商指出另外一条路,去开辟一个蓝海市场,而非在其他厂家走过的老路上不停地变换竞赛手法,这是一片红海,竞争已经非常激烈,你使出吃奶的劲也难有收获。
这个道理实在太简单,就好比当初借势造就了今天的家用电器连锁王国,而今在对峙,而且在三四级市场还有一定数量区域性家用电器连锁盘踞的业态背景下,再想要成就另外一个,简直是天方夜谭。

  那么渠道新模式选择的标准是什么呢?还是用两个提高单店销量的基本办法——客流量和客单价来衡量。

  首先,新的渠道模式能对目标消费者有耳目一新的感觉,这样可以提升客流量。一个渠道模式如何能给消费者新的感官刺激,有两个办法,一是广告轰炸,但是广告的力量随着近年来消费者越来越成熟大大削弱;二是店面的选址,外观能极大冲击消费者的视觉体验。

  其次,新的渠道模式能提升客单价。提升客单价的含义不是简单指让每个消费者购买尽可能贵的产品,而是店铺内的选址和提供给的服务,挖掘消费者的潜在购买能力。比如一个电气连锁店位于社区内,就可以使社区内的消费者本来只想去电气社区店买个灯具,但是没想到该店还提供免费安装服务,消费者不出社区就有人帮着搞定电气安装问题,廉价快捷,这无疑增加消费者对该店的好感,消费者要购买更多的电气产品会优选社区店,于是一次性购买的产品增加,客单价无疑得到提升。
一个渠道模式既能搞定客流量,又可以提升客单价,加盟商的店自然就不错了,招商也不再是难题。

  传统渠道携手社区店

  社区店拦截终端客流

  为说明以上道理,举一个简单的例子。

  innofix宜高电气屋全国连锁是优先家为家庭业主提供电气管家服务的专业电气连锁店,综合“家庭电气管家服务”和“家庭电气产品销售”两项功能,依托innofix欧洲公司40年电气管理模式和经验,为会员提供包括灯具更换、节能升级、旧产品升级、家庭用电整体解决方案等便民服务。其竞争力在于“便利的专业电气服务”和“创立的多元连锁渠道”,营销的两个重点是“在装修工程”和“后装修维护工程”。

  针对该连锁店的定位,宜高电气选择的渠道模式是一种综合性的渠道运作模式,即其授权加盟店的布局分为两部分,一部分在传统的建材市场,另一部分店面进驻社区店。相比于单一的在建材市场开店的渠道形态,这种渠道模式的优胜之处在于:在建材市场布局,是为了不失去建材市场消费的顾客,社区店和其管家式的服务,是为了吸引社区内的在装修居民和后装修居民,两种渠道互相配合,可以对终端客流量形成拦截。

  特别是社区店,其独特的选址定位和提供的便民性服务,让社区居民眼前一亮,不出社区便可将在装修或者后装修电气产品一站式采购,还能享受到个性化的解决方案和快捷的售后服务。

  这个综合性创立渠道模式对加盟商的强大吸引力,还是从客流量和客单价两个方面来说明:

  从客流量上来说,建材市场内的店面,因为宜高电气的品牌影响力和具有特色的店面外观以及内饰设计,可极大刺激消费者的眼球吸引客流量。对于社区店来说,其吸引客流的优势就更大了,宜高电气社区店模式为全国,整个社区内既能提供高性能产品,又能提供便捷服务的只此一家,是消费者的单独选择,社区店还可以带动提升建材市场店面的客流量,因为居民在去建材市场之前,对社区内只此一家的宜高电气连锁店就有了了解,来到建材市场一看,还有宜高电气的连锁店,不仅好感倍增,可增加其进入建材市场店面的几率。

  从客单价上来说,无论是在传统建材市场的店面,还是在社区内的店面,都为消费者提供管家式的服务和全面的个性化的解决方案,可促使消费者一站式采购,提高客单价。

  从客单价上来说,无论是在传统建材市场的店面,还是在社区内的店面,都为消费者提供管家式的服务和全面的个性化的解决方案,可促使消费者一站式采购,提高客单价。

  宜高电气副总经理李舟说:“综合性的渠道模式,令单店销量有扶持,吸引加盟商来加盟是水到渠成的事情了。我们对加盟商并不是来者不拒,而是要全面了解加盟商的实力和运作该行业店面的经验,这样对于我们宜高电气和加盟商都是有好处的。另外,一个好的渠道模式必须有过硬的产品来支撑,宜高电气连锁店内的产品,既有满足高端个性需求的有档次国际品牌,也有满足中有档次消费者的品牌,还有性价比好的自有品牌产品,这种组合为单店提供内在的支撑。”

  在这个渠道模式的基础上,宜高电气还依托innofix欧洲公司40年电气管理模式和经验,帮助授权加盟商选址,装修店面,且没有加盟费,充分为加盟商考虑。

  在宜高电气吸引加盟商的所有亮点中,基于电气管家服务的创立渠道模式是核心,因为这还是一片蓝海。

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